Especial para LA REPUBLICA
Capacitar a quien desempeñara la función de telemercaderista es más que una simple tarea, es una condición sin la cual muy difícilmente se garantiza el éxito de dicha técnica en la empresa.
Muchos ejecutivos creen que en la labor del telemercadeo, solo basta situar a una persona frente al teléfono para que haga lo que debe hacer: hablar. Pero esto no es cierto.
Se necesita más que una persona y una línea telefónica para generar un impacto importante en los resultados esperados por las empresas; los representantes de telemercadeo deben tener habilidades especiales las cuales deben ser detectadas. Factores como saber escuchar, preguntar, hablar, además de tener una agilidad mental que facilite el manejo de las objeciones, se consideran indispensables dentro de lo que se denomina un buen representante de telemercadeo.
Se pueden encontrar personas que posea este perfil, pero realmente el asunto no funciona si no hay un adecuado programa de inducción, además del entrenamiento en cuanto a técnicas de telemercadeo se refiere.
Es decir, además de personas aptas para el telemercadeo, es indispensable reforzar esta habilidad innata con una inducción satisfactoria y programas de capacitación completos haciendo énfasis en la técnica de cómo hacerlo mejor.
El perfil que debe tener un telemercaderista tiene elementos similares al personal de ventas con unos factores adicionales que hacen de este, factor clave dentro del éxito de la actividad.
EL TELEMERCADEO no funciona realmente, si no existe un programa de inducción en cuanto a técnicas del mismo se refiere, afirma, el experto Luis Guillermo Osorno Vélez
La iniciativa, principios deductivos (análisis de la situación para toma de decisiones), entusiasmo, facilidad, para las relaciones interpersonales y gran tenacidad son las características de un vendedor exitoso.
Énfasis en un buen timbre de voz, vocalización y facilidad de expresión verbal, aumentan las posibilidades de contar con un representante de telemercadeo de éxito entre manos.
Inducción al trabajador
Pero además de contar con la persona para el cargo, la responsabilidad de una buena labor recae en la empresa de acuerdo con la inducción y capacitación impertida a este colaborador.
Un proceso de selección no es efectivo si no se toma en cuenta un proceso de inducción adecuado.
No se puede esperar nada del sujeto a cargo, si no le decimos que queremos de el. En este punto los programas de inducción son aquellos que brindan todas las herramientas para que la persona pueda desempeñar el cargo de la mejor forma posible de acuerdo con sus potencialidades, situación al nuevo colaborador dentro de la empresa y sus responsabilidades.
La capacitación, de los representantes de telemercadeo debe ir más allá de la lectura de un libro o la asistencia a un cursillo. Se requiere de un verdadero programa que permita el aprendizaje de los telemercaderistas, posibilidad que esta dad con la experiencia. Esta debe lograrse con el menor riesgo y lo menos dolorosa posible. Es decir no tiene justificación que un telémercaderista adquiere experiencia con un cliente importante o un prospecto especial, pues tal situación puede generar resultados desastrosos.
Lo mejor es dar la oportunidad de tener fracasos en privado y éxitos en público ¿cómo se puede lograr esto? La ayuda de “clínicas de telemercadeo” y representación de papeles, pasando a la atención de clientes de prueba, hacen del proceso de adquirir experiencia, una forma fácil.
Así, al conceder tiempo a los telemercaderistas para lograr este factor, se facilitan mayoritariamente las posibilidades de éxito.
Hay que recordar que los activos más importantes de las empresas son el recurso humano y los clientes. Bien vale la pena invertir en ellos
Iniciativa, principios deductivos o el análisis de situaciones para toma de decisiones, entusiasmo, facilidad para las relaciones interpersonales y gran tenacidad, son características que hacen de un individuo, un vendedor exitoso.
